案例︱跨境支付线下风险防控的“五种武器”

上海国际信息消费博览会，“服务一带一路，跨境支付解决方案”成为参观者关注的热点。

一则“后T/T诈骗案”

2005年10月15日，中国进出口商品交易会（1998届广交会）开始的第1天，很多客户走马观花，第2天开始接触交流，第3天就是实际订单。Y先生第6次参加广交会，自认为算是比较有经验的国际贸易业务员。

来自X国的客户出现了，不是1个人，而是1个团。1个翻译，4个X国人员，他们拿着自己在3天内找到的工厂产品图册和报价单来到Y先生的展位上，开始了解其所有的展出样品，一个一个详细了解参数、价格、出货时间和装箱数量。按照这个节奏，Y先生判定这是一个很有可能成交的潜在客户，也就很专业地进行了详细报价和参数解释。

相谈甚欢的同时，X国的客户有意无意地透露了一些竞争对手的价格和参数，翻译也在旁边一直说他们在X国非常有实力，是个大型的家族企业，常年在中国进口产品，订单数量差不多每年有近300个货柜。这给Y先生留下了对方是非常有实力且非常有可能成交的潜在大客户的印象。最后，双方互相交换名片，留下了联系方式。Y先生感觉他们还会再来，至少在这次展会没结束之前还会深入地沟通一次。

果然，第5天这些人又出现了，与Y先生进行了深入的沟通，包括他们需要的每个产品的具体价格、交货时间和装箱数量，他们的意图非常明确，并且要求到工厂直接勘查现场。Y先生很愉快地答应了他们的要求，也很期待他们到工厂实地考察生产车间。随后，Y先生直接问他们什么时间方便去工厂实地考察，对方表示“越快越好”，只不过还有第二期的广交会要看产品，可能在10月份左右到达工厂。Y先生遂告知了对方地址和联系方式，并表示很期待这次的深入合作。

很快时间进入6月底，X国客户给Y先生发来邮件，确定在7月2日从广州飞上海，要求Y先生做好接待工作。Y先生准备好所有的工作，整理好生产车间，随时准备迎接客户的到来。

7月2日，客户如约而至，并乘坐在上海机场租的一辆豪华商务车到达Y先生工厂。一番寒暄后，双方就开始进入车间生产一线，并按照ISO9001:2000质量管理体系要求，逐步地查验完整个生产区域，然后也检查了办公室和职工生活区域，基本符合他们对于生产供应商的要求。

在此之后，双方进入真正的谈判阶段。X国客户提出，要生产12个高柜的产品；每个货柜装箱量330pcs；每个产品的单价是85美元；要求的付款方式是，先付10％的定金，到港后再付90％尾款。按照该付款方式，Y先生的压力比较大，提出要求改动付款方式，先付30％定金，见提单再付70％尾款。X国客户不答应，坚持要用他们的付款方式，谈判陷入僵局。

之后，X国的客户起身离开，并且提出给Y先生24小时的考虑时间。Y先生考虑了很久，虽然风险很大，可是机会难得，何况这是个大客户，以后还要长期合作。所以，Y先生觉得应该拿下这个订单。

于是，第二天中午，Y先生去了客户下榻的酒店，主动要求继续谈判。对方还是坚持原来的付款方式，Y先生提出意见，可否先付30％定金，见提单再付70％尾款，产品单价可以让步5美元。

对方按照Y先生的要求进行了调整，单价下降5美元，最多增加到20％定金，在货到港口后再付余下80％尾款。Y先生再次让步，再下调2美元，一共下调7美元的单价，也就是FOB价格78美元。对方看到Y先生下调价格也让一步，要求20％的预付定金，80％的尾款在到达港口之前付清，并表示这是他们的最后要求和底线。

Y先生答应了对方的要求。总计下来，78美元的单价，每个货柜装箱330pcs，总共12个柜。78×330×12＝308880美元，合计人民币：308880×8.264＝2552584.32元；按照20％预付款是510516.864元，尾款共计2042067.46元，生产周期要求45天FOB宁波交付订单。

按照客户要求40天后提前完成交货。在8月12日进仓，8月14日起航，按照航线时间，25-28天到达港口。起运后10天，8月24日开始，Y先生向客户催促尾款。X国客户第一次邮件回复说：“时间还没到，不要着急催促货款。”又过了10天，也就是9月4日左右，Y先生再次催促余下货款，X国的客户第2次回复说：“不着急，我们的老板出国度假还没有回来，等他回来就会付出余下的货款。”

9月10日，Y先生接到船运公司的通知，船已经到港，已经卸货在目的港口。Y先生再次和客户联系，得到客户的回答：“我们不要货了，可以把货退回去。”

这个时候，Y先生才意识到问题的严重性，再次联系客户，准备与客户协调怎么处理这个问题，做好折价销售的最坏打算。对方提出要求：“尾款需要在收货后再付。”如果答应这样的要求，货物有可能有去无回，Y先生坚持宁可便宜销售也不能提前放货。

于是，Y先生就问X国客户能接受什么样的折扣才可以把货收了，对方给出了回应，要求半价才接受。也就是原来的10％定金，再加40％的付款结束这次订单。这样一来，Y先生的损失太大，直接亏损50％近160万元人民币，Y先生不接受这样的处理意见，也开始做其他准备，寻找其他的X国客户，看能否接受这批货，如果没有人接受，就把产品原封不动拖回国内。

但此后Y先生才知道，如果转卖和拖回都要收货人签字，因为收货人已经写上X国客户的公司和联系人，对方完全可以不签字，不允许转卖和拖回，因为这是对方码头和海关执行的保护当地采购商的一种措施。

僵持的状况一直持续了3个月，当地海关和码头通过货代联系Y先生，告知如果不支付高昂的滞箱、滞港费用，就会把货柜以拍卖的方式处理，以偿还码头的滞箱、滞港费用。每天的滞箱费是55欧元，滞港费45欧元1个货柜，按照3个月90天计算，每天100欧元，是9000欧元1个货柜，12个货柜108000欧元。Y先生只有央求X国客户以对折的方式收走货物。可是，此时对方已经不愿接受这个货了，最后还是由该国海关拍卖了这批12货柜的货物。

经过各方学习和打听，Y先生才明白，收货人有意不处理是因只要收货人一直等到拍卖，他就是优先得拍者，这其实是个精心设计的骗局。

“五种武器”

01

金额越大的订单，结算方式一般不用Ｔ/Ｔ，用即期信用证。

因为用T/T方式会使用大量现金，浪费采购商在自己银行获得信用额度。一般会用银行融资的方式，或者是采购商用自己在银行的信用背书延长自己的现金使用时间，来提高自己的现金使用率，达到杠杆的作用。一笔订单，先开出100万美元信用证，等到货权明确后，再用100万美元现金付给银行。信用证讲究单票相符，只有供应商递交提单后才可以支付，保障了采购商及时发货。

02

使用T/T也要先用出口信用保险调查这个客户资信和银行信用。

使用T/T有两种：即前T/T和后T/T。

前T/T一般指，先用现金电汇的方式把货款支付给供应商，供应商收到货款后再发货；后T/T一般指，供应商发货后，船运公司的正本提单到手，通知采购商已发货有提单为证，采购商再把货款用电汇的方式付款给供应商。

在实际的国际贸易中，双方第一次交易通常都不是很信任对方，一般会让采购商付一部分定金，发货后见到正本提单，采购商确定货已经发出，再付出余下的货款。由于各国的采购商存在着差异，有些客户会及时付款，有些客户会延迟付款，更有不诚信的采购商故意不付货款，恶意压低价格，或者在海运的过程中没有到达对方港口时，采购商出现危机，甚至破产倒闭。

因此，建议先通过中国出口信用保险公司对采购商进行调查，得知对方信用度是否有不良的记录，还要预估出现风险，如果对方破产倒闭，处理债权分配对资产评估，可以获得多少赔偿。这样一来，就可以减少供应商被延期付款的风险。

03

一般第一次成交的客户会试验小订单，不会大批量采购。

根据多年的贸易经验和正规的采购商交易，第一次采购新的供应商，采购商都比较严谨和小心，会采取少批量、多频次的方式试验供应商的生产能力、品质控制能力、及时供货的时间把握能力。

例如，会从最小起定量（MOQ）开始尝试，然后确定最小起定量后，再用大于最小起定量不到一个货柜数量起订货物。一步一步慢慢做大交易量，双方都有个试用期尝试，再接着稳步提升订货数量，进行整个货柜的订货。这样双方都有自己的调整期和适应期，在保证品质的同时，又能保证交货时间。

04

在提单上对案例发生情况的客户，采用不记名提单，不采用记名提单。

记名提单：在提单（straight）上收货人（consignee）一栏内具体填写某一特定的人或公司名称的提单，指定的收货人在向承运人或其代理人交出一份提单正本时，则取得交付的货物。尽管记名提单是一种权利凭证，但它是不可流通的，一般的记名提单不得转让。

不记名提单：Blank B/L或Open B/L内没有任何收货人或Order字样，即提单的任何持有人都有权提货，是指无论是谁，只要是提单持有的人交付货物的提单。

若提单明确指出是不记名提单，则收货人指为不记名，它只是作为指示提单而未能表明根据谁的指示，它是空白背书的指示提单，无须背书即可转让。

国际贸易中通常采用记名提单，但是在面对有些信用程度不高的国家和采购商时，是可以采取的灵活预防的手段，如果出现采购商不提货或者采购商公司出现倒闭的时候，可以直接转让给其他采购商。这也是减少供应商损失的有效措施。

05

货物到港后，只有7个工作日码头不计算滞箱、滞港费用。

滞箱费：是为了保障集装箱的流通顺畅，避免集装箱被占压，集装箱的拥有者为集装箱使用者规定了时限，在这个时限内，货物占用集装箱可免费，超过这段时间，货物占用集装箱则需要支付定额费用，这就是滞箱费。

滞箱费按天计算，出口的话一般为7天。进口中常会产生滞箱费，在船靠岸后几天内（比如10天）箱子可以免费使用，超过规定时间就会收取费用，所以船到港后必须及时完成进口清关及安排提货，并且将空箱及时归还到船公司指定的地点。

特种箱免费使用的时间要短一些。当然，不同的船公司有不同的规定，具体的天数要向船公司询问。如果是客户的货主自备箱，是指使用货主自己的箱子配货出口，则不存在滞箱费。

滞港费：滞港费也叫堆存费。一般是在做大宗货物进出口时，由于卖方或买方没有按照租船合同约定的装卸率按时完成装卸货物，致使承运的船舶延长在码头的停泊时间，按照租船合同的约定而获得的处罚性费用；或买卖双方未能将到港货物及时清关提货，到港货物在港区堆放时间超出港区所规定的堆放时间而造成的费用。

所谓的滞港费一般多指第2种情况，通常也是7天。如果有特殊原因需多堆放几天，还可通过目的港货代或收货人向港区申请延期，最多可再堆放7天，总共不会超过14天。

文章来源：

《中国海关》杂志2018年第2期